FORMATION : TECHNIQUES DE L’ENTRETIEN DE VENTE

Objectifs

  • Maîtriser l’entretien de vente
  • Construire son entretien
  • Conclure l’entretien

Public visés

  • tout public

1 – QUELLES SONT LES 6 CLÉS POUR RÉUSSIR MON ENTRETIEN DE VENTE ?

S’appuyer sur une bonne communication (verbale / non verbale / para verbale).

Aider le client à atteindre ses objectifs.

Comprendre et respecter les 7 étapes du processus de vente.

Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles.

Faire le lien entre les besoins spécifiques du client et l’offre proposée.

Oser conclure.

Jeu de rôle flash : savoir se présenter 4×20 (tous les participants 1 par 1).

Clip vidéo humoristique « le vendeur-baratineur ».

 

2 – COMMENT PRÉPARER MON ENTRETIEN DE VENTE ?

Collecter les informations avant de rencontrer son client.

Être prêt : psychologiquement, techniquement, pratiquement.

Préparer son « entonnoir » de la vente : les 4 types de questions à se poser.

Atelier individuel faire son PAP (Plan d’Action Personnel) : préparation de son prochain entretien de vente.

3 – COMMENT DÉCOUVRIR LES INFORMATIONS PERTINENTES ET GARDER LE LEAD DE LA RELATION ?

Les 2 étapes en amont de l’entretien de vente : contacter, connaître.

Contacter le prospect/client : le One to One.

Faire une bonne découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.

Présenter les objectifs et le cadre de l’entretien : garder le « Lead ».

Découvrir les vrais besoins et motivations du client : SONCAS.

Qui décide ou co-décide ? GRID.

Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (1ère  partie).

 

4 – COMMENT « CUSTOMISER » MON DISCOURS ET ACTIONNER LES LEVIERS DE DÉCISION ?

Les 2 étapes en aval de l’entretien de vente : convaincre et conclure.

Décoder les « vraies et fausses » objections.

Traiter les objections clients avec la « méthode APB ».

Règle des « 3 arguments ».

Connaissez-vous les « 7 » preuves ?

Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (2ème partie).

 

5 – COMMENT CLORE L’ENTRETIEN, CONCLURE LA VENTE ET ENGAGER MON CLIENT ?

Choisir le bon moment.

Repérer « les feux verts ».

Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.

Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (3ème  partie).

Cas pratiques, débriefing à partir de fiches d’observation et analyse de performance.

Auto-évaluation des compétences par un questionnaire « avant-après » qui permet de formaliser les progrès réalisés et ceux sur lesquels focaliser son énergie.

 

Pré requis pédagogiques

  • Aucun

Suivi et évaluations, suivi à distance :

  • Les grands principes pour réussir un entretien de vente
  • Construire son entretien
  • Bien terminer son entretien

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